Porque la venta de seguros y planes de ahorro a personas requiere de metodología B2B.
Introducción
En el mundo de las ventas de seguros individuales y planes financieros, existe una percepción común de que se trata de una venta de productos a consumidores, lo cual es evidentemente correcto. Sin embargo, la dinámica de la venta de seguros como son el seguro de vida, gastos médicos o de planes de retiro comparte más similitudes con las ventas B2B (Business-to-Business) que con las ventas B2C (Business-to-Consumer) convencionales. Esta distinción es crucial para los agentes de seguros, ya que implica un enfoque completamente diferente en la estrategia y el proceso de ventas.
Características compartidas con ventas B2B
La principal característica que vincula la venta de seguros con las ventas B2B es la naturaleza de la inversión. Tanto en seguros del tipo mencionados previamente como en ventas B2B, el comprador está considerando una inversión significativa que tendrá un impacto a largo plazo en su vida o negocio.
Además, al igual que en las ventas B2B, la decisión de compra de un seguro o plan financiero rara vez se toma en el primer contacto. Los prospectos necesitan tiempo para evaluar sus opciones, considerar los beneficios y, a menudo, consultar con otros miembros de la familia, con su contador u otros asesores antes de tomar una decisión.
- Múltiples interacciones a lo largo del tiempo.
En los procesos de venta de un seguro de gastos médicos, de vida o de planes de ahorro, es poco probable que un prospecto firme el contrato en la primera reunión. El proceso de venta puede extenderse durante semanas o incluso meses, lo que requiere múltiples interacciones con el prospecto.
Esto significa que los agentes deben:- Desarrollar una estrategia de seguimiento a largo plazo
- Mantener el interés del prospecto durante todo el proceso
- Proporcionar información valiosa en cada interacción
- Ser pacientes y persistentes sin ser intrusivos
- Adaptación de la metodología de venta.
Algunas de las técnicas de venta que pueden ser efectivas en ventas de consumo, suelen ser contraproducentes en la venta de seguros. Un ejemplo es lo que muchos cursos de venta enseñan al vender como elemento clave de la metodología de venta: las variadas técnicas de cierre (pedir los datos para llenar la solicitud de la póliza, presionar por la decisión, preguntar “…para cuando pongo la fecha de inicio de vigencias, etc., etc.). Esto es un buen ejemplo de algo que comprobadamente genera buenos resultados en venta de productos de consumo, pero es contraproducente en la venta B2B .
Reconociendo que el prospecto está tomando una decisión de peso y que en muchos casos no va a poder decidir de inmediato, los agentes deben adoptar un enfoque más consultivo:- Enfocarse en educar al cliente sobre los beneficios y la necesidad del seguro
- Escuchar activamente para entender las necesidades y preocupaciones específicas del cliente
- Proporcionar soluciones personalizadas en lugar de presentaciones genéricas
- Construir una relación de confianza a lo largo del tiempo
- Ser un asesor más que un vendedor
- Contar con los Elementos y Herramientas necesarios para respaldar el proceso de venta:
- Contenido de valor
El contenido juega un papel crucial en mantener el interés del prospecto y educarle durante el proceso de decisión. Los agentes deben contar con:- Infografías que expliquen conceptos complejos de manera visual
- Artículos que profundicen en temas relevantes para el cliente
- Estadísticas que respalden la necesidad del seguro
- Casos de estudio que demuestren el valor del producto
- Videos explicativos y webinars informativos
- Tecnología para gestionar una atención al cliente eficiente y de calidad a lo largo de la fase de exploración y toma de decisión
La tecnología adecuada puede marcar la diferencia en la capacidad del agente para gestionar eficazmente múltiples prospectos a lo largo de ciclos de venta prolongados:- CRM especializado en seguros para centralizar toda la información del cliente
- Herramientas de comunicación que faciliten el seguimiento (whatsapp, correo electrónico, chat, mensajería, videollamadas)
- Software para la creación rápida de propuestas personalizadas
- Plataformas de automatización de marketing para mantener una comunicación constante
- Herramientas de análisis para entender el comportamiento del cliente y optimizar el proceso de venta
- Tecnología para la atención postventa
La venta no termina con la firma de la póliza. Al igual que en las ventas B2B, es crucial mantener una relación a largo plazo con el cliente:- Sistemas de seguimiento para recordar fechas importantes (renovaciones, cumpleaños, etc.)
- Plataformas de fidelización para mantener el compromiso del cliente
- Herramientas de análisis predictivo para anticipar las necesidades futuras del cliente
- Portales de autoservicio para que los clientes puedan acceder a su información fácilmente
- Contenido de valor
Beneficios de adoptar este enfoque
Adoptar un enfoque B2B en la venta de seguros puede llevar a:
- Mayores tasas de conversión al proporcionar una experiencia de compra más informada y menos presionada
- Clientes más satisfechos que entienden completamente su póliza y sus beneficios
- Relaciones a largo plazo que resultan en renovaciones y referencias
- Incremento en el valor de por vida del cliente a través de ventas cruzadas y aumentos de cobertura
Conclusión
La venta de seguros de vida, gastos médicos y planes de retiro requiere un enfoque más similar al de las ventas B2B que al de las ventas de consumo tradicionales. Los agentes que reconozcan esta realidad y adapten sus estrategias en consecuencia estarán mejor posicionados para tener éxito en un mercado cada vez más competitivo.
Al adoptar un enfoque consultivo, utilizar contenido de valor, aprovechar la tecnología adecuada y centrarse en relaciones a largo plazo, los agentes de seguros pueden transformar su práctica y proporcionar un valor significativo tanto a sus clientes como a sus propios negocios.
