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14 agosto, 2024

Cotizar no es vender: El error común que frena tus ventas de seguros

En el mundo de los seguros, existe un error común que muchos agentes cometen sin darse cuenta: cotizar de manera anticipada en transcurso del proceso de vender. Si bien puede parecer lógico comenzar presentando números a un cliente potencial, esta práctica a menudo resulta contraproducente y puede costar valiosas oportunidades de venta.

Hablemos de metodología de venta y el rol de la cotización en el proceso de ventas.

Introducción

Como agente de seguros, es crucial entender que la venta comienza mucho antes de mencionar cualquier cifra. El proceso de venta es un viaje que emprendes junto a tu cliente, un viaje de descubrimiento, comprensión y construcción de valor. Cotizar prematuramente es como intentar llegar al destino sin haber emprendido el viaje.

Es importante destacar que este enfoque está respaldado por investigaciones en el campo de las ventas. En particular, la metodología SPIN Selling, desarrollada por Neil Rackham, ofrece un marco valioso que se alinea perfectamente con nuestra filosofía de “cotizar no es vender”.

SPIN Selling y la ampliación de necesidades

SPIN Selling, que significa Situación, Problema, Implicación y Necesidad-Beneficio, es un método probado que enfatiza la importancia de hacer las preguntas correctas en el orden correcto. Este método se alinea perfectamente con nuestra estrategia de ampliar la percepción de la necesidad antes de presentar costos.

Situación: Comienza con preguntas para entender el contexto del cliente.

Problema: Identifica los desafíos o problemas que el cliente está enfrentando.

Implicación: Explora las consecuencias de estos problemas si no se abordan.

Necesidad-Beneficio: Lleva al cliente a expresar por sí mismo la necesidad de una solución y los beneficios que la solución le genera.

Al seguir este método, estás construyendo sistemáticamente el valor percibido del seguro en la mente del cliente, mucho antes de mencionar cualquier cifra.

1. Establecer una conexión con el cliente

El primer paso en cualquier venta exitosa es crear una conexión genuina con el cliente. Esto implica más que un simple saludo cordial; se trata de mostrar un interés sincero en la persona frente a ti. Haz preguntas sobre su vida, su trabajo, su familia. Muestra empatía y escucha atentamente. Esta conexión inicial sentará las bases de confianza necesarias para una venta efectiva.

2. Descubrir las necesidades del cliente

Utilizando el enfoque de SPIN Selling, tus preguntas deben evolucionar de la situación al problema, y luego a las implicaciones:

Situación: “¿Cómo está estructurada actualmente la protección financiera de su familia?”

Problema: “¿Ha tenido dificultades para encontrar un plan que se ajuste a todas sus necesidades?”

Implicación: “Si ocurriera un imprevisto mañana, ¿cómo afectaría eso a la estabilidad financiera de su familia?”

Una vez establecida la conexión, tu tarea es descubrir las verdaderas necesidades del cliente. Esto requiere habilidad para hacer las preguntas correctas y, más importante aún, la capacidad de escuchar activamente.

Haz preguntas abiertas como: “¿Qué le preocupa más sobre el futuro financiero de su familia?” o “¿Cómo imagina su vida después de la jubilación?”

Escucha no solo las palabras, sino también el tono y las emociones detrás de ellas. A menudo, lo que no se dice es tan importante como lo que se dice.

3. Ampliar la comprensión de las necesidades

Una vez identificadas las necesidades básicas, tu trabajo es ayudar al cliente a comprender la magnitud real de estas necesidades y las posibles consecuencias de no abordarlas.

Utiliza ejemplos concretos: “Imaginemos por un momento que ocurre un accidente y usted no puede trabajar durante seis meses. ¿Cómo afectaría eso a su familia?

Presenta estadísticas relevantes: “¿Sabía que 1 de cada 4 personas experimentará una discapacidad antes de jubilarse?”

El objetivo es que el cliente visualice claramente los riesgos y entienda la importancia de estar preparado.

4. Presentar soluciones

Ahora que el cliente comprende sus necesidades y los riesgos asociados, es el momento de presentar soluciones. Aquí es donde tu conocimiento de los productos de seguros brilla.

Alinea cuidadosamente los productos con las necesidades específicas que has identificado.
Explica cómo cada característica del seguro aborda una preocupación o necesidad particular del cliente.
Utiliza un lenguaje claro y evita la jerga técnica. Tu objetivo es que el cliente entienda completamente cómo el seguro resolverá sus problemas.

5. Manejar objeciones

Las objeciones son una parte natural del proceso de venta. No las temas; son oportunidades para proporcionar más información y construir mayor confianza.

Escucha las objeciones con atención y empatía.
Responde con hechos y ejemplos concretos.
Utiliza las objeciones como oportunidades para reforzar el valor del seguro.

Y ¡OJO! No seas tu quien hace surgir las objeciones del cliente. Es un tema que requiere de otro post, por cierto; como ocurre a menudo que el vendedor es quien hace surgir la objeción por la forma en que presente su producto o servicio.

6. Cerrar la venta

El cierre no debe ser un momento dramático si has seguido los pasos anteriores correctamente. Debería ser una transición natural hacia la acción.

Resume los puntos clave discutidos y cómo el seguro aborda las necesidades del cliente.
Haz una recomendación clara y específica.
Guía al cliente hacia los siguientes pasos para implementar la solución.

El error de cotizar prematuramente

Muchos agentes caen en la trampa de cotizar demasiado pronto, a menudo como respuesta a la pregunta del cliente: “¿Cuánto cuesta?”. Sin embargo, presentar un precio antes de haber construido valor es un error crítico.

Cuando se cotiza prematuramente:

El cliente no ve el valor real del seguro y solo se enfoca en el costo.
Se pierde la oportunidad de educar al cliente sobre los riesgos y las soluciones.
Aumenta la probabilidad de que el cliente rechace la propuesta o busque opciones más baratas sin entender las diferencias.

Recuerda: el precio es relativo al valor percibido. Sin haber establecido ese valor, cualquier precio parecerá alto.

¿Cómo cambiar el enfoque?

Para evitar la trampa de cotizar prematuramente:

Prepárate mentalmente para resistir la urgencia de dar un precio inmediatamente.
Cuando el cliente pregunte por el costo, responde con algo como: “Para asegurarme de ofrecerle la mejor solución, necesito entender primero sus necesidades específicas. ¿Le parece bien si le hago algunas preguntas?”
Utiliza preguntas para redirigir la conversación hacia las necesidades del cliente: “¿Qué le preocupa más: proteger a su familia en caso de fallecimiento o asegurar sus ingresos en caso de discapacidad?”

La metodología SPIN Selling de Rackham nos enseña que las ventas más exitosas ocurren cuando el cliente llega a sus propias conclusiones sobre la necesidad del producto. Tu trabajo es guiarlos a través de este proceso de descubrimiento con preguntas cuidadosamente estructuradas, no con declaraciones o cotizaciones prematuras.

El momento adecuado para cotizar

Sabrás que es el momento adecuado para cotizar cuando:

Has identificado y ampliado las necesidades del cliente.
El cliente comprende los riesgos y las consecuencias de no estar asegurado.
Has presentado soluciones y el cliente ha mostrado interés en cómo pueden ayudarle.

Al presentar la cotización:

Vincula cada elemento del costo con el beneficio específico que proporciona.
Enfatiza el valor y la tranquilidad que el seguro ofrece, no solo el precio.
Prepárate para explicar cómo la prima se traduce en protección real para el cliente y su familia.

Conclusión

Al adoptar principios de metodologías probadas como SPIN Selling, no solo mejorarás tus habilidades de venta, sino que también proporcionarás un servicio más valioso a tus clientes. Recuerda, el objetivo no es solo vender una póliza, sino ayudar a tus clientes a descubrir y abordar sus necesidades reales de protección financiera.

Como agente de seguros, tu papel va mucho más allá de ser un simple “cotizador”. Eres un asesor, un educador y un solucionador de problemas. Tu verdadero valor reside en tu capacidad para guiar a los clientes a través de un proceso de descubrimiento, ayudándoles a entender sus necesidades y cómo los seguros pueden proteger lo que más valoran.

Recuerda siempre: no estás vendiendo una póliza, estás vendiendo tranquilidad, protección y un futuro seguro. Cuando enfocas tu energía en construir valor antes de hablar de precio, no solo aumentarás tus ventas, sino que también construirás relaciones duraderas con tus clientes basadas en la confianza y el entendimiento mutuo.

Tu misión es transformarte de un “cotizador” a un verdadero asesor de seguros. Abraza este papel y verás cómo tus conversaciones de ventas se vuelven más significativas y tus resultados, más impresionantes.

Consejo final

En cada interacción con un cliente potencial, pregúntate: “¿He construido suficiente valor antes de mencionar el precio?” Si la respuesta es no, sigue construyendo. El éxito en las ventas de seguros no se trata de cuántas cotizaciones haces, sino de cuántas vidas cambias con tu asesoramiento experto.