Estimados Promotores y Agentes de Seguros: ¿Estamos preparados para atender a la Generación Z?
En la actualidad, se habla y escribe mucho sobre el comportamiento de las nuevas generaciones. A veces, esto puede resultar confuso y poco claro en cuanto a cómo nos afecta y cómo podemos adaptarnos a las nuevas tendencias.
La Generación Z está compuesta por personas nacidas entre principios de los años 90 y 2010. Esta definición es artificial, por supuesto, y representa solo un punto de referencia. Obviamente, habrá poca diferencia entre alguien que nació en 1989 y alguien que nació en 1990. Es más importante enfocarse en la definición descriptiva de la Generación Z. Mientras que los Millennials “crecieron” con la tecnología, la Generación Z nació en un mundo donde la tecnología ya estaba ampliamente difundida y en uso.
Consideramos que las siguientes preferencias de la Generación Z tienen un impacto concreto en la labor de prospección y venta de un agente de seguros:
- Preferencia por mensajes de texto o chat sobre llamadas telefónicas o citas.
La resistencia al contacto “forzado” ha venido creciendo paulatinamente. La pandemia contribuyó a esto, demostrando que existen otras formas de conocer y comprar un seguro. En la Generación Z, la exigencia de poder controlar la interacción es extrema y obligará a adaptar las metodologías de venta. - Expectativa de respuestas inmediatas, incluso fuera del horario laboral.
El mundo digital es instantáneo y funciona 24/7. Los nativos digitales viven y piensan así. Esto representa un desafío para los agentes, ya que en muchos casos no cuentan con las plataformas y servicios necesarios para responder a esta demanda (y, por supuesto, los agentes también necesitan dormir). - Buscan asesoramiento, pero de forma no intrusiva.
La buena noticia es que la generación Z quiere estar informada. Lo que se tiene que cuidar son las formas. Metodologías de ventas en donde el agente es una guía, y no un vendedor, son las adecuadas para esta generación. - Aprecio por el contenido educativo en formatos atractivos (videos cortos, infografías).
Relacionado con el punto anterior, productos como seguros de gastos médicos, seguros de vida o planes de retiro requieren estrategias de comunicación flexibles, diseñadas para acompañar al prospecto en su proceso de toma de decisión. Esto no solo implica contenido informativo, sino también la capacidad de mantener el flujo de información de manera dinámica durante semanas o meses. - Valoración de la rapidez y la simplicidad en las transacciones
Tardar horas o días para la entrega de una propuesta, un comparativo de costos o características de productos, o la burocracia en la contratación, son barreras importantes. Las aseguradoras tendrán que moverse más rápido para mejorar, por ejemplo, sus procesos de contratación. Mientras tanto, el agente deberá explorar opciones para agilizar lo que le corresponde. - Preferencia por apps móviles e interfaces intuitivas.
Siguen abundando en el mercado soluciones tecnológicas diseñadas en los años 80. A falta de mejores propuestas, muchas de estas soluciones han sobrevivido hasta hoy. Sin embargo, esto no significa que estarán presentes en el futuro. El cliente votará con su preferencia por las vías de acceso a seguros que cumplan con sus expectativas.
Para adaptar nuestras estrategias de venta y atención a la Generación Z, es importante considerar:
- Personalización: Esta generación valora las experiencias personalizadas. Utiliza datos y tecnología para ofrecer recomendaciones y productos que se ajusten a sus necesidades específicas.
- Transparencia: Sé claro y directo sobre los términos, condiciones y costos de los seguros. La Generación Z aprecia la honestidad y la transparencia en las transacciones.
- Sostenibilidad: Muchos miembros de la Generación Z están preocupados por el medio ambiente y la responsabilidad social. Considera ofrecer opciones de seguros que apoyen causas sociales o ambientales.
- Innovación tecnológica: Invierte en plataformas digitales intuitivas y seguras que permitan a los clientes gestionar sus pólizas, hacer reclamaciones y obtener información fácilmente.
- Educación financiera: Proporciona recursos educativos sobre seguros y finanzas personales en formatos atractivos y fáciles de consumir, como podcasts, videos cortos o infografías interactivas.
Adaptarse a las necesidades y preferencias de la Generación Z no solo nos permitirá atender mejor a este segmento del mercado, sino que también nos preparará para las futuras generaciones de consumidores que seguirán esta tendencia digital y de inmediatez.
En conclusión, la Generación Z no necesariamente nos enfrenta a tendencias desconocidas o novedosas. Más bien, estas tendencias se expresan de manera contundente en esta nueva generación de compradores de seguros. En los próximos años, la Generación Z se convertirá en el núcleo del mercado objetivo para seguros médicos, planes de retiro, seguros de vida y de hogar. Comienzan a formar familias, comprar su primer auto, tener hijos, insertarse en el mercado laboral… En definitiva, son quienes comprarán seguros y tienen las edades a las que todos quieren vender.
