En el competitivo mundo de la venta de seguros, los agentes dedican mucho tiempo y esfuerzo a prospectar, buscando constantemente nuevos clientes que aseguren el crecimiento de su cartera. Cada día, se contacta a personas, algunas de las cuales muestran interés y, eventualmente, se convierten en ventas. Pero la realidad es que la mayoría de los prospectos, por una u otra razón, no terminan comprando en ese primer acercamiento.
¿Qué sucede con los prospectos que no compran?
Muchos agentes suelen enfocarse principalmente en los clientes que logran cerrar, pero hay una oportunidad significativa que puede estar pasando desapercibida: los prospectos que no compran hoy, pero que podrían convertirse en clientes valiosos en el futuro. Estos contactos, que ya han mostrado interés, no deberían ser descartados. En su lugar, representan una excelente oportunidad para implementar estrategias de remarketing.
Estamos ante un potencial considerable, como lo demuestra este simple ejercicio numérico: si un agente genera 3 prospectos al día, en el transcurso de 3 años habrá acumulado una base de más de 2,000 contactos.
¿Qué es el “Remarketing”?
El remarketing es una estrategia de marketing que consiste en volver a contactar y captar la atención de aquellos prospectos que han interactuado previamente con tu oferta, pero que no llegaron a completar una compra o contratación en su momento. A través de campañas personalizadas y dirigidas, el remarketing permite seguir comunicándose con esos prospectos a lo largo del tiempo, recordándoles el valor del producto o servicio y aumentando significativamente las probabilidades de conversión. En el caso de los seguros, esta técnica es especialmente efectiva, ya que las necesidades de cobertura pueden cambiar a lo largo del tiempo, y el remarketing permite mantenerse presente cuando las circunstancias de un prospecto se alinean con una oportunidad de venta.
La importancia del remarketing en la venta de seguros
En el sector de seguros, el remarketing es particularmente efectivo por varias razones:
- Cambios en las circunstancias personales: La vida de una persona está llena de cambios. Un prospecto que hoy no necesita un seguro específico podría enfrentar nuevas circunstancias en unos meses o años, como cambios en su situación laboral, el nacimiento de un hijo o la adquisición de una propiedad. Todo esto puede generar una nueva necesidad de seguros.
- Recordatorio constante de valor: El remarketing permite mantener tu oferta en la mente del prospecto. Quizás la primera vez no estaba listo para comprar, pero al recordarle de manera periódica los beneficios de estar asegurado, aumentas las probabilidades de cerrar la venta en un futuro.
Impacto del remarketing en la tasa de conversión
El CEl remarketing ha demostrado ser una de las estrategias de marketing más efectivas para incrementar las tasas de conversión en diversos sectores. Según estudios realizados en sectores como el comercio electrónico, el remarketing puede aumentar las tasas de conversión entre un 20% y un 30%, dependiendo del tipo de producto y la audiencia objetivo. En sectores con productos de ciclo de compra largo, como los seguros, las tasas de conversión pueden ser aún más altas, especialmente cuando los prospectos son expuestos de manera repetida a las ventajas del producto.
Además, un estudio de CMOC (Chief Marketing Officer Council) reveló que las estrategias de remarketing tienen una tasa de conversión promedio del 10% en varios sectores, en comparación con apenas un 2% a 3% en las campañas que no implementan técnicas de remarketing. Estos datos son reveladores para los agentes de seguros, donde las ventas tienden a tener un ciclo de vida más largo y, en muchos casos, requieren más interacciones antes de que el prospecto esté listo para tomar una decisión.
Casos de éxito del remarketing en otros sectores
En sectores como el retail, donde la competencia es feroz y los consumidores tienen múltiples opciones, el remarketing ha probado ser fundamental para recuperar ventas que de otro modo se habrían perdido. Empresas que han implementado campañas de remarketing en redes sociales, Google Ads y otras plataformas han reportado aumentos de hasta el 70% en ventas recuperadas.
En el ámbito de servicios financieros, similar al de los seguros, se ha demostrado que el remarketing mejora drásticamente las conversiones. Un ejemplo de esto es el caso de compañías que venden tarjetas de crédito, donde aquellos consumidores que abandonaron el proceso de solicitud fueron reenganchados mediante anuncios de remarketing, resultando en un incremento del 50% en solicitudes completadas.
Los desafíos del remarketing para los agentes de seguros
Aunque los beneficios del remarketing son claros, muchos agentes de seguros aún no lo implementan de manera efectiva. Esto puede deberse a la falta de tiempo, conocimientos técnicos o herramientas adecuadas para ejecutar campañas de remarketing a gran escala. Y aquí es donde entra el papel fundamental de los sistemas CRM (Customer Relationship Management).
La falta de un CRM: El obstáculo más grande para el remarketing efectivo
Un CRM no es solo una herramienta de almacenamiento de información. Es una plataforma que permite a los agentes organizar sus prospectos, segmentarlos en diferentes grupos según su nivel de interés, y ejecutar estrategias de marketing automatizadas que incluyan remarketing. Sin un CRM, muchos agentes dependen de sistemas más rudimentarios, como hojas de cálculo o libretas, lo que dificulta un seguimiento efectivo de los prospectos a lo largo del tiempo.
Por ejemplo, sin un CRM, un agente podría fácilmente olvidar dar seguimiento a un prospecto que mostró interés hace seis meses. Sin embargo, un CRM puede enviar recordatorios automáticos o lanzar campañas de email marketing personalizadas para volver a captar la atención de ese prospecto en el momento adecuado.
Los beneficios de implementar un CRM para el remarketing
A continuación, detallamos cómo un CRM puede ser una herramienta clave para los agentes de seguros que buscan implementar estrategias de remarketing más efectivas:
- Automatización del seguimiento: Un CRM permite automatizar el envío de correos electrónicos, recordatorios y notificaciones para que los agentes no tengan que recordar manualmente cuándo hacer seguimiento con un prospecto. Esto es esencial para mantener a los prospectos comprometidos a lo largo del tiempo, sin importar la carga de trabajo del agente.
- Segmentación avanzada: Los prospectos pueden clasificarse por una amplia variedad de criterios, como su edad, tipo de seguro en el que están interesados, la etapa del proceso de venta en la que se encuentran o el tiempo que ha pasado desde el último contacto. Esta segmentación permite enviar mensajes mucho más personalizados, lo que a su vez mejora las tasas de conversión.
- Campañas de remarketing específicas: Un CRM moderno permite lanzar campañas de remarketing basadas en el comportamiento previo de los prospectos. Por ejemplo, si un prospecto ha mostrado interés en un seguro de vida pero no ha tomado una decisión, el CRM puede enviarle automáticamente contenido relacionado con los beneficios del seguro de vida, testimonios de clientes o comparaciones de productos, lo que aumenta las probabilidades de conversión.
Medición de resultados: Un CRM también facilita el seguimiento de las campañas de remarketing, proporcionando métricas claras sobre qué tan efectivas están siendo. ¿Qué correos electrónicos están generando más aperturas? ¿Qué tipo de anuncios atraen más clics? Este tipo de información es invaluable para ajustar y optimizar las estrategias a lo largo del tiempo.
Conclusión: El poder del remarketing para maximizar cada contacto
En el mundo de la venta de seguros, un prospecto perdido hoy no es necesariamente una venta perdida para siempre. Con las estrategias adecuadas de remarketing, los agentes pueden mantenerse en la mente de los prospectos y aumentar drásticamente las posibilidades de cerrar ventas en el futuro. Y para implementar estas estrategias de manera eficiente, un CRM es la herramienta ideal.
Si bien muchos agentes aún no han adoptado el uso de CRMs, los beneficios son claros: organización, automatización y la capacidad de ejecutar campañas de remarketing dirigidas y personalizadas. Implementar un CRM no solo ahorra tiempo, sino que permite a los agentes de seguros aprovechar al máximo cada prospecto, mejorando su tasa de conversión y generando más ingresos a largo plazo.
Si no estás utilizando un CRM, ahora es el momento de considerar cómo esta herramienta puede transformar tu forma de trabajar y maximizar el valor de cada contacto que haces.
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Nota: El CMO Council (Chief Marketing Officer Council) es una organización global enfocada en el liderazgo de marketing. Agrupa a ejecutivos de marketing de diversas industrias y regiones, principalmente CMOs (Chief Marketing Officers) y otros líderes de marketing.
